Come la psicologia influenza i nostri acquisti online

Sei consapevole di come e quanto la psicologia influenzi le nostre scelte?

La persuasione è una tecnica sottile nel marketing, nella comunicazione e in molti altri campi.

Online, ad esempio, ci sono delle classiche leve psicologiche usate appositamente per stimolare i nostri acquisti grazie a: contenuti organici, sponsorizzate, valutazioni, recensioni, commenti, engagement ecc..

Vediamo quali sono.

RIPROVA SOCIALE

Quando molte persone scelgono l’opzione A piuttosto che la B, scatta un meccanismo secondo cui la A è più probabile che sia quella giusta o addirittura migliore.

Avviene una sorta di effetto emulazione e/o conformismo nei confronti di un gruppo che influenza opinioni, comportamenti e anche i nostri acquisti.

Fattori di comunicazione che accelerano questo meccanismo sono ad esempio: community connesse al brand, testimonial e influencers.

AUTOREVOLEZZA

In riferimento principale in questo caso non è un gruppo (riprova sociale), ma un esperto (o più di uno) riconosciuto in una determinata materia.

Elementi di autorevolezza sono: recensioni di esperti o di consumatori che hanno già provato il prodotto o il servizio, forum o blog specializzati, testimonials.

L’autorevolezza risiede nella competenza in materia o nell’esperienza attestata con il prodotto/servizio.

AFFINITA’ O GRADIMENTO

Scegliere un’opzione in base a ciò che fanno coloro che stimiamo o che ci piacciono.

Esempio: se il mi regista preferito consiglia un film probabilmente andrò a vederlo (autorevolezza); se consiglia un ristorante probabilmente seguirò anche questo consiglio nonostante egli non sia un esperto in materia di food (affinità).

Simile è il discorso con i consigli di amici: sono persone che piacciono e quindi siamo più propensi a seguire i loro consigli.

SCARSITA’

Desideriamo di più le cose nel momento esatto in cui pensiamo di poterle perdere.

Ecco perchè quando vediamo limited edition, offerta a tempo, sconti, pre-saldi, saldi, coupon a scadenza, siamo più propensi ad acquistare subito senza procrastinare troppo l’acquisto.

Cambiare spesso, ad esempio, il catalogo prodotti trasmette scarsità degli stessi, giustificazione ad un premium price e incentivo all’acquisto di impulso.

RECIPROCITA’

Si tratta di uno scambio di favori. Quante volte capita di fare un grande regalo a qualcuno dopo che quest’ultimo lo ha fatto a noi.

Accade anche online, ad esempio, quando in cambio di un ebook gratuito viene richiesta l’iscrizione ad una newsletter.

Oppure, in forma più elaborata, quando dopo un acquisto il brand sceglie di mandare offerta personalizzate al consumatore per ringraziarlo, farlo sentire importante e fidelizzarlo.

COERENZA

Le persone effettuano scelte in base a valori, interessi, abitudini, età, comportamenti, convinzioni ecc..

Quindi capita spesso che gli acquisti per un certo periodo siano allineati a dei canoni più o meno soggettivi che non cambiano.

Per disallineare è necessario spingere sulle prove gratuite, sugli acquisti condivisi (“porta un amico”) per portare ad un cambiamento graduale o condiviso grazie allo stimolo di persone affini.

In quale leva cadi più spesso?

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